Studienverlauf
Module / Fächer
1. SEMESTER
Kompaktkurse*
Entscheidungsorientiertes Management
- Entscheidungstheorie
- Verhaltensökonomik
- Wirtschaftspsychologie
Integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement
- Schnittstelle/Koordination Marketing und Vertrieb
- Rahmenbedingungen modernen Vertriebsmanagements
- Strategisches Vertriebsmanagement
- Einordnung der Vertriebsstrategie in die Unternehmensstrategie
- Vertriebsprozesse
- Kontaktmanagement
- Vertriebsorganisation
- Key Account Management
- Personalmanagement und Führung im Vertrieb
Angebotspolitik
- Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
- Analysemethoden der Produktpolitik (Programmanalysen, Produktlebenszyklus, Produktpositionierung)
- Markenführung (Markenstrategien, Markenidentität, Markenwert)
- Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
- Preisstrategien
2. SEMESTER
Kompaktkurse*
Schlüsselkompetenzen
- Corporate Governance & Corporate Social Responsabilty
- Verhandlungs- und Moderationstraining
Projekt: Electronic Business im Bereich Sales Management
Wissenschaftliche Methodik und Forschungsforum
- Wissenschaftstheoretische Grundlagen
- Qualitative und quantitative Forschung
- Verfahren der quantitativen Forschung
- Verfahren der quantitativen Datenanalyse
Vetriebsplanung und -controlling
- Kundenorientierung als strategischer Ausgangspunkt des Vertriebs
- Analyse von Marktpotenzialen
- Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
- Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
- Integration der Umsatzanalyse und -Planung in die Vertriebssteuerung Balance-Scorecard für den Vertrieb
3. SEMESTER
Kompaktkurse*
(e)Customer Relationship Management
- Grundlagen des CRM
- Das Konstrukt Kundenzufriedenheit
- Das Konstrukt Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
- Das Konstrukt Kundenwert
- Analytisches CRM
- Implementierung eines CRM Ansatzes
Projekt: Markt- und Wettbewerbsforschung
Internationaler Vertrieb
- Analyse der Vertriebssituation
- Strategie und Organisationsstruktur
- Verkaufsaktivitäten und Beziehungsmanagement
- Recht und Ethik
Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement
4. SEMESTER
Master-Thesis und Kolloquium (zzgl. Exposé und Thesis Day)
*Kompaktkurse zum individuellen Kompetenzaufbau:
- Studiengangsbezogene Fachspezifika
- eLearning Mathematik
- eLearning Statistik